全屋整家定制套餐的交鋒，正式提上日程。

大材研究注意到，最近至少有十幾家大中型企業都在推全屋整家定制或者整家套餐，并且以非常高的規格舉行發布會，拿出比較有誠意的產品。

據大材研究的觀察，從歐派、索菲亞，到掌上明珠、全友，從百得勝到卡諾亞，從顧家到詩尼曼、三峰家居，普遍做法都是定制+成品家具+軟裝或家品的做法，基本上可以滿足一套房子的家具與裝飾需要。

我們再進一步對套餐的組成做對比，定價集中在28800元到49800元之間：

歐派是29800元；百得勝有兩種，28800元與38800元；索菲亞是39800元；卡諾亞29800元；掌上明珠28888元；顧家的49800元；全友的28888元；詩尼曼有三種，28800、38800與48800元等。

當然，不同價位所代表的產品數量與組合方式、服務內容等，都有所區別。

百得勝的策略頗為獨特，一是通過28800元套餐，價格相對低一些，性價比或許更突出。而38800元的套餐，檔次上又高了一些，滿足要求更高的客戶。

詩尼曼采取了三種套餐的打法，涉及28800、38800與48800元。

價格不同，其實所包含的產品也有差別。在可選的板材、花色、配件等細節上，也有一些差別。

我們來看看，各家品牌整家套餐所包含的內容，以及各種加價送的配套措施：

1、歐派家居的29800元，包括20平方米的定制柜（18個花色可選）、10件布拉格系列家具、3平方米的背景墻（18種花色）。

2、百得勝：定制+家具的做法，衣柜、櫥柜、墻板、木門等水漆柜墻門一體化定制和家具家品的多個品類融合。

以其中的28800元整家定制套餐為例，包括15平米全屋定制+7平米整體廚房+7件輕奢家具+10m全屋窗簾等。

明確把全屋定制與櫥柜分開，加起來定制柜類也有22平方米。全屋窗簾是剛需，這個比較獨特，區別于其他品牌的整家套餐。

3、索菲亞：也是20平米的全屋定制，再加上8件芝華仕家具（真皮沙發+巖板茶幾+巖板/實木餐桌+餐椅），再加上舒達臥室2件套（真皮床+乳膠床墊），還有3平米背景墻，再免費送9999元7米櫥柜1套。

如果加999元，可拿到卡薩帝煙灶兩件套。

這個39800元確實有貴的道理，一個是產品更加豐富了一些，櫥柜、衣柜、墻板、廚電、客餐臥的家具等，基本上都全了。二是合作的芝華仕、舒達，都相當強，屬于細分市場上的實力派。

4、掌上明珠：28888元包括的定制相對少一些，只有15平，但成品家具多了，共15件，還包括了榻榻米。

加999元，可以購3999元的床墊。

5、卡諾亞：走29800元的價格路線，在定制這塊又增加了一些，定制柜多達26平方米，還有2平米的青少年定制柜，外加4平米護墻板。但有些公開信息里，又看到是8平米護幸喜 板。

按最近的活動安排，買這個套餐，能送康醛櫥柜（3m地柜+3m臺面+1m吊柜，康醛板6色可選）+木門，實現柜墻門一站式配齊。

但套餐里沒有包含成品家具，需要加錢購買，不同階段的價格與產品組合有所差別，比如加買到客餐廳家具8件套，包括1件沙發、1個巖板茶幾、1把巖板餐桌、4把巖板餐椅，最近的價格是7999元。

如果是加3299元，則可買到金可兒的真皮床+床墊（1.5m）。

如果需要電器，也是加一定的錢才能拿到，比如買套餐后，加2999元買到老板電器的油煙機和灶具。加6499元拿到卡薩帝滾筒洗衣機。

6、顧家家居并沒有特意突出整家的概念，而是全自制拎包套餐，49800全屋套餐大概包括：22平米全屋定制+10件軟體家具+配件包。

其中22平米定制包括入戶柜、電視柜、餐邊柜、衣柜、陽臺柜、榻榻米、書柜；軟體家具包括沙發、茶幾、一桌四椅、床、床墊；配件包里有鉸鏈、拉手、抽屜、掛衣桿與拉直器。

注意，全屋定制里面沒看到櫥柜。再者，所有產品明確由顧家研發。

7、在公開信息里，詩尼曼的28800元無醛添加定制家套餐里，包括20平米全屋定制、家居10件套、3平方米護墻板，并可以0元升級無醛添加禾香板。

如果加199元，可送5平米大自然宜家系列強化地板。如果再加1999元，滿5萬送55寸4K創維電視。

8、全友：28888整家套餐，以20㎡定制加16件精品成品家具的“質惠”搭配形式，可享受設計師專屬服務，一站配齊全屋家居。

從主打賣點來看，百得勝突出了水漆，重點從環保入手，同時強調全品類、高配置、高顏值、省薪住等優勢。歐派體現出高顏，以顏值為核心亮點。

在客群細分上，百得勝有對應的做法，就是兩種套餐。

索菲亞也有策略，針對精裝人群、收納達人、時尚達人三個群體，分別推出39800大牌拎包套餐、39800輕享拎包套餐及39800時尚拎包套餐，滿足毛坯、精裝與舊房翻新等多種需求。

掌上明珠也有時尚、經典兩種系列，都是28888元的套餐，重點滿足兩室兩廳。

事實上，這一輪整家定制體現為套餐攻勢，而在此前的幾年里，跟整家定制相似的業態早已出現于市場，并大有成就。

據大材研究的觀察，典型案例如：前兩年富森美發起的拎包入住，并帶動了一輪拎包熱潮，當時就已出現了全屋家具配齊式的整家服務。

而定制+成品+家品/軟裝的做法，已體現在麗維家、林氏木業等公司的新業務中。

綜上，大材研究認為，就當前整家業務的布局與推進情況看，呈現出如下六種特征：

1、大部分企業將整家視為戰略級業務，匹配了對應的戰略定位，并圍繞整家或者的拎包展開形象塑造。

這種做法，將助推消費市場對品牌的認知發生轉變。怎么變？就是從單品類或某些品類的品牌，延伸為整家的品牌、拎包的品牌。

有了品牌的清晰認知與高度認可，將有助于業務局面的打開。

2、普遍采用成品家居+定制家居的套餐模式，定制家居包括全屋柜類的定制，可能全部柜類，可能只是部分柜類；成品家居包括客餐臥三大空間，或客餐兩大空間；部分企業在成品里提供背景墻、軟裝類產品。

3、普遍考慮到性價比的優勢，入門級整家套餐的價格大多不超過3萬元，部分定位較高、產品范圍較廣的套餐價格，在4萬元左右。這個成本，絕大多數家庭都能承擔，性價比優勢得以突出。

4、為了避免過早陷入同質化競爭，部分公司力圖從一開始就強化整家套餐的差異化競爭力，比如突出環保，或者性價比，或者顏值，也可能三者同時突出。

5、在推廣動作與終端普及上，力度正在加大，體現為借助熱門營銷活動，力推整家套餐；或者專為整家業務組織整合營銷，比如百得勝剛錄制了4期的《整家大戲》短片。

6、大多數都在突出一種核心優勢，并輔以其他賣點，普遍圍繞環保、全品類、高配置、高顏設計、省錢等角度入手。一體化設計、一站式配齊，滿足一個家的需求。

這對消費者來講，是好事嗎？大材研究鄧超明認為，辯證看待。現在的客戶不少都非常理性，會算賬，會比較，也想省事，一站式買齊品牌貨，是好事。

但也有前提，就是品牌方的口碑與實力都不錯，敢于給自己的產品背書，能夠按承諾提供產品與服務，實現正常高質量的交付。

尤其是能夠以設計為引領，實現全屋套餐的風格統一、搭配協調，確實能夠吸引很多買家。

來源：大材研究