當顧客說太貴了的時候，你該怎么處理這個異議，拿下訂單？是降價打折，壓縮利潤空間，滿足顧客？是保持原價，流失客戶，“佛系“”經營？還是對所有進店客戶硬性推銷？

要知道，一旦顧客產生抵觸心理，非但不能達成目的，還會適得其反，甚至不愿在店中過多停留，更為不智之舉。

處理價格異議是一門大學問，店面每天都會遇到，當顧客決定購買任意一種產品時，他們會權衡對比，選擇一個參照物（自認為同類或差不多的產品）來估量自己即將購買的產品的性價比，也就是看產品能否達到心中的“價值”。顧客其實并不是真的為商品的成本付費，而是為商品的價值感付費。

因此，當客戶說太貴時，我們先不要自亂陣腳，必須提高自己的心理素質以及業務能力，從容應對：

1不要被顧客的購買習慣嚇倒

俗話說“買家沒有賣家精”，顧客不知道產品價格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會大幅度講價，無論導購說什么，都以“太貴了”擋回來，這已經成為了顧客的習慣，導購人員不要被顧客的這種習慣嚇倒。

2不要抱怨顧客隨便砍價

有些導購聽到顧客隨便砍價就會抱怨，其實顧客并不知道產品的價格底線和成本底線，隨便砍價不過是為了利益最大化，不是錯。

3提高價格應對能力，增強價格信心

價格應對能力是導購人員應具備的重要能力。導購要清楚產品價格所對應的價值，明白產品的賣點、優勢和差異化，對產品價格有信心。

話說回來，客戶說貴，我們該怎么“拆招”？

耳聽為虛，眼見為實，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛，因此產品要想賣出好價錢，就要讓顧客覺得“值”。

1讓店鋪看上去“值”

讓店面看上去“值”表現在以下幾個方面：門頭形象，店鋪的裝修要到位；門頭干凈，店鋪和貨架要整潔、干凈；導購的精神面貌積極向上。

2讓導購看上去“值”

讓導購看上去“值”包括兩個方面：

導購的精神面貌良好；導購的專業化程度要高。

對于專業化，形式比內容更重要，顧客判斷導購是否專業，會從外表、穿著、道具、話術、微笑等方面考核。

3讓陳列看上去“值”

產品陳列是一門大學問，陳列強調“生動化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。

4讓道具看上去“值”

導購要學會使用道具營銷，即使用相應的道具襯托和證明產品的價值。道具包括產品手冊、客戶的留言和表揚信等。

5讓話術聽上去“值”

話術營銷非常重要，“特、優、利、證”是話術營銷中常用的一種方法。

前期工作做好之后，就要來店實戰的干貨了，我們可以用以下4個思路，對客戶進行異議處理：

01“價格一定讓你滿意”

當顧客剛剛接觸導購，對產品還不是非常了解，就與導購談價錢的時候，導購可以使用這句話術，這樣回答的好處是，顧客不會因為價格問題與導購談崩，談判還能進行下去。隨著顧客對產品的需求越來越強烈，對價格的敏感度就會下降。

02進行價值塑造

價值塑造得越成功，顧客的滿意度越高，成交的可能性就越大。進行價值塑造時，導購可以增加產品的賣點、利用信息不對等因素或者其他因素給產品加分，比如先進的工藝、央視上榜品牌等，告訴顧客產品值得這個價格。

03節奏掌控

導購與顧客進行價格談判時，一定不能先著急。比如，產品的標價是180元，最終可以降到150元，導購可以分為三個梯度降價：175元、160元、155元。剛開始讓步可以大一點，后來讓步越來越小，掌握好讓步的節奏。

導購每讓出一小步，都要提出相應的條件，比如可以要求顧客常來，或者是介紹其他消費者；而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓顧客覺得還有講價的空間。

04讓顧客看到努力

如果顧客覺得導購在價格讓步中很輕松，就會進一步與導購進行價格談判，因此，在價格談判時，導購要通過語言、表情、肢體動作等讓顧客覺得已經盡力了。