一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，無(wú)非要思考兩個(gè)方向的問(wèn)題，第一要認(rèn)清我們自己所處的行業(yè)特征以及未來(lái)的走向，并根據(jù)這些特征和走向來(lái)安排自身的策略。第二是要結(jié)合自己自身內(nèi)部條件資源的優(yōu)劣勢(shì)來(lái)思考我們?cè)撟鍪裁矗搨?cè)重做什么。

一、定制行業(yè)目前的現(xiàn)狀

第一，定制行業(yè)的現(xiàn)狀以及未來(lái)的發(fā)展走向趨勢(shì)。

1、定制行業(yè)目前的競(jìng)爭(zhēng)格局和潛在競(jìng)爭(zhēng)方向。整個(gè)定制行業(yè)部分領(lǐng)域還是處于市場(chǎng)的成長(zhǎng)期，比如像定制衣柜，因?yàn)橄鄬?duì)起步比定制木門和定制廚柜晚一些，目前的滲透率還不是足夠的高，明顯要低于定制木門、定制廚柜的產(chǎn)品滲透率，目前還是有比較高速成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，可以說(shuō)還是處在成長(zhǎng)期。起步較早的像定制木門、定制廚柜，市場(chǎng)滲透率已經(jīng)相當(dāng)高了，該消費(fèi)的都已經(jīng)消費(fèi)了，基本上是進(jìn)入了成熟期。總而言之，目前定制行業(yè)總體上來(lái)說(shuō)已經(jīng)在由成長(zhǎng)期向成熟期轉(zhuǎn)變了，市場(chǎng)紅利在減少。

最近幾年由于定制行業(yè)的快速成長(zhǎng)，也吸引了大量泛家居行業(yè)甚至家居行業(yè)以外的很多行業(yè)中實(shí)力型企業(yè)進(jìn)入到定制行業(yè)，比如像成品家具、家紡、地板、板材乃至家電行業(yè)的巨頭企業(yè)都紛紛進(jìn)入我們定制行業(yè)，加劇了這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。但是我們也能看到一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，這些在其他行業(yè)獲得成功的企業(yè)轉(zhuǎn)型做定制的反而極少有成功的。目前我們定制行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌主要都是從行業(yè)內(nèi)起家的。這是因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化成品制造和定制個(gè)性化的定制制造，這二者之間還是存在巨大差別，定制行業(yè)的信息化還是一個(gè)巨大門檻。

從競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)來(lái)看，目前整個(gè)定制行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)還是在大眾化市場(chǎng)，高端特色市場(chǎng)目前競(jìng)爭(zhēng)還是相對(duì)薄弱的。

2、產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷的現(xiàn)狀。目前行業(yè)總體的創(chuàng)新度還是不高的，產(chǎn)品和策略的相似程度都比較高，多數(shù)企業(yè)還是以模仿跟隨領(lǐng)導(dǎo)品牌作為主要策略，創(chuàng)新差異還是有很大的空間。目前品牌價(jià)值主要還是體現(xiàn)在市場(chǎng)占有率方面，也就是說(shuō)不同品牌之間，品牌價(jià)值的高低還是體現(xiàn)在占有率上，而是不是體現(xiàn)在產(chǎn)品售價(jià)上。

3、制造技術(shù)的現(xiàn)狀。應(yīng)該說(shuō)定制行業(yè)的信息化技術(shù)是得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，但是就目前而言，其實(shí)定制行業(yè)還沒(méi)有真正的進(jìn)入工業(yè)4.0時(shí)代。一些輔助工序，比如說(shuō)板件分揀、包裝，目前還是要靠人力作業(yè)，信息化程度還是不高的，這樣就導(dǎo)致客戶體驗(yàn)、準(zhǔn)交率等方面都還是需要進(jìn)一步得到提高和改善。如果不能正視這一現(xiàn)實(shí)，不能適應(yīng)定制行業(yè)這一特點(diǎn)，恐怕就不適合從事定制行業(yè)的代理銷售業(yè)務(wù)。

4、銷售渠道和代理商群體現(xiàn)狀。目前少數(shù)品牌在少數(shù)城市已經(jīng)形成了超級(jí)巨商，年?duì)I業(yè)額可以達(dá)到一億到幾億，甚至極少數(shù)的能達(dá)到10億以上。但是多數(shù)城市的市場(chǎng)份額還是比較分散的，可以說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)型的超級(jí)巨商還沒(méi)有形成，代理商的綜合競(jìng)爭(zhēng)力還是普遍不足，對(duì)上游廠家的依賴還是過(guò)大。雖然工程、家裝公司和電商等渠道的市場(chǎng)份額有所提高，但總體而言這些渠道價(jià)格比較敏感，我個(gè)人認(rèn)為就目前的現(xiàn)狀來(lái)看，實(shí)體店面仍然是整個(gè)定制行業(yè)銷售的核心和主導(dǎo)渠道。

5、全屋定制。我想談?wù)勎覀兌ㄖ菩袠I(yè)目前這一兩年出現(xiàn)的一個(gè)普遍有意思的問(wèn)題，好像以前不管是做什么定制的，管他是做木門的還是做廚柜或是做衣柜，好像這兩年搖身一變，突然一夜之間都變成了全屋定制，可以說(shuō)定制這個(gè)行業(yè)原先的各領(lǐng)域?qū)I(yè)性的企業(yè)，現(xiàn)在產(chǎn)品都在相互滲透，不論規(guī)模實(shí)力和特長(zhǎng)專長(zhǎng)都在發(fā)展全屋定制。

二、未來(lái)定制行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

1、未來(lái)可能成為建材銷售入口。雖然定制行業(yè)已經(jīng)從市場(chǎng)占有率方面進(jìn)入成熟期了，不可能再像剛剛起步那個(gè)年代動(dòng)輒百分之幾十的成長(zhǎng)。像定制廚柜，現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)的平均成長(zhǎng)大概跟整個(gè)泛家居行業(yè)平均速度有可能只是略高一點(diǎn)了，大概每年平均在百分之十幾。這個(gè)從我們行業(yè)的規(guī)模化企業(yè)的成長(zhǎng)當(dāng)中，我們就很容易看到這一點(diǎn)，但是總體而言，我們定制行業(yè)仍然是泛家居行業(yè)中最具成長(zhǎng)性的明星行業(yè)之一，不僅成長(zhǎng)速度要快于整個(gè)泛家居行業(yè)的平均增長(zhǎng)速度，繼續(xù)領(lǐng)漲整個(gè)泛家居行業(yè)，而且我們定制行業(yè)未來(lái)將成為很多其他的家居建材產(chǎn)品，比如瓷磚、地板、衛(wèi)浴等產(chǎn)品一個(gè)重要的銷售入口，為什么呢？因?yàn)槲覀兌ㄖ菩袠I(yè)是真正的是以設(shè)計(jì)作為入口跟客戶接觸的，雖然我們進(jìn)場(chǎng)安裝比較晚，但是我們的客戶接觸非常早，原先有可能是建材帶動(dòng)定制家居，現(xiàn)在的狀況有可能正好是反過(guò)頭來(lái)做，以設(shè)計(jì)作為先鋒，定制行業(yè)有可能反過(guò)頭來(lái)可以帶動(dòng)其他建材的銷售。定制行業(yè)總體還是可以領(lǐng)漲泛家居行業(yè)，是一個(gè)非常值得進(jìn)入和投資的行業(yè)，但是我們也要正視這一點(diǎn)，定制行業(yè)各領(lǐng)域都很快將從成長(zhǎng)期要快速進(jìn)入成熟期了，市場(chǎng)的集中化程度將會(huì)不斷提高。

2、未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局將是3+N的態(tài)勢(shì)。未來(lái)整個(gè)定制行業(yè)，最多不超過(guò)三家總規(guī)模領(lǐng)先、品類齊全的領(lǐng)導(dǎo)性品牌，剩下大量的將是專業(yè)品牌。也就是說(shuō)未來(lái)你要是扛著全屋定制這個(gè)旗號(hào)，品類全線覆蓋但總規(guī)模又不能做到行業(yè)數(shù)一數(shù)二，不能做到名列前三的，這些品牌或企業(yè)，未來(lái)的成長(zhǎng)潛力就會(huì)受到很大的制約，甚至有可能被老大老二們給PK掉。因?yàn)樗紫纫麥绲木褪沁@些全品類覆蓋同質(zhì)化又具有一定規(guī)模的企業(yè)，對(duì)它們來(lái)講獲取這樣的市場(chǎng)份額才有意義。

那么未來(lái)更多的企業(yè)要想獲得持續(xù)的成長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)能力，不是依靠全品類覆蓋不是依靠總體規(guī)模，而是要靠在某一細(xì)分領(lǐng)域的創(chuàng)新專注和專業(yè)，不能做到在某一領(lǐng)域?qū)ＷI(yè)，做到創(chuàng)新差異的企業(yè)，那么將很難獲得持續(xù)成長(zhǎng)和發(fā)展。

這樣一個(gè)3+N的未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局和發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)我們代理商意味著什么呢？那你就要恰當(dāng)?shù)倪x擇品牌，不是講你選擇一個(gè)總體規(guī)模第四名第五名，你就可以獲得更好的業(yè)績(jī)，有可能事實(shí)上正好相反，如果你想做全品類覆蓋的企業(yè)，如果不能做到前三位，你就應(yīng)該要選擇那些專注專業(yè)的細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，或者是以創(chuàng)新特色作為差異的品牌。

3、未來(lái)將是品牌競(jìng)爭(zhēng)和創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)。總體而言，我認(rèn)為行業(yè)將結(jié)束粗放式的高速成長(zhǎng)，各個(gè)領(lǐng)域?qū)⒅鸩阶呦蚣s化的低速成長(zhǎng)階段，成長(zhǎng)速度大體上跟整個(gè)泛家居行業(yè)成長(zhǎng)速度或者跟整個(gè)我們上游的房地產(chǎn)行業(yè)的成長(zhǎng)速度持平。雖然目前我們定制行業(yè)的成長(zhǎng)速度要明顯高于房地產(chǎn)行業(yè)，也要高于整個(gè)泛家居行業(yè)，因?yàn)槲覀儞屨剂舜罅康奶娲返纳猓磥?lái)滲透率到了極限的狀況下，就沒(méi)有替代品的市場(chǎng)份額供你搶了，那么行業(yè)的增長(zhǎng)速度肯定就會(huì)降下來(lái)。

那么在這樣一種行業(yè)總體增長(zhǎng)速度放緩的階段，你想靠粗放式的擴(kuò)大規(guī)模已經(jīng)沒(méi)有太大的機(jī)會(huì)，你想PK掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一味的通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)很難奏效。未來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)將是領(lǐng)導(dǎo)品牌打的。更多的中小企業(yè)，你既要獲得發(fā)展，又要獲得不錯(cuò)的盈利能力來(lái)累積企業(yè)的資本實(shí)力，你只能從創(chuàng)新從專注專業(yè)上面去進(jìn)行發(fā)展。那么接下來(lái)競(jìng)爭(zhēng)手段就會(huì)從粗放式的規(guī)模擴(kuò)張，同時(shí)還有制造成熟度的競(jìng)爭(zhēng)要過(guò)渡到品牌競(jìng)爭(zhēng)和創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)為主導(dǎo)，這是未來(lái)的一個(gè)重要的發(fā)展趨勢(shì)。

這樣一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)對(duì)我們代理商朋友來(lái)說(shuō)，你選擇什么樣的品牌去代理才可以獲得伴隨著這個(gè)品牌的成長(zhǎng)而持續(xù)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)就有一定的啟示作用。如果你選全品類覆蓋，那么就要選擇總體規(guī)模領(lǐng)先的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，不然跟行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌做同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，往往未來(lái)情景會(huì)不被看好，甚至有可能首先要被干掉。如果你選擇不到合適的全品類覆蓋的總體規(guī)模領(lǐng)先的這樣一些品牌，或者可能對(duì)于中型的代理商，我們更適合選擇在創(chuàng)新方面或者在某一細(xì)分領(lǐng)域具有專注專業(yè)優(yōu)勢(shì)的品牌來(lái)進(jìn)行代理，未來(lái)才可以伴隨這些品牌的發(fā)展，而是自生的發(fā)展。

三、未來(lái)相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，門店仍然是定制行業(yè)核心主導(dǎo)的渠道

未來(lái)在工程、家裝或者電商等渠道上產(chǎn)生的市場(chǎng)份額，繼續(xù)呈現(xiàn)著上升趨勢(shì)，而實(shí)體店面的市場(chǎng)份額會(huì)呈現(xiàn)緩慢的下降趨勢(shì)。但是總體上來(lái)說(shuō)，在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間之內(nèi)，傳統(tǒng)的店面零售仍然是核心主導(dǎo)渠道，尤其是中高端產(chǎn)品或中高端細(xì)分市場(chǎng)，其實(shí)體店面零售仍然是今后相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的核心主導(dǎo)渠道。因?yàn)椋覀兗揖咏ú漠a(chǎn)品，特別是定制行業(yè)，它是體驗(yàn)式消費(fèi)，在你互聯(lián)網(wǎng)上看到的只是一個(gè)大概的外貌，具體使用的體驗(yàn)感受如何，不到現(xiàn)場(chǎng)是沒(méi)有辦法下定最后的購(gòu)買決心的。

那么渠道的這樣一個(gè)發(fā)展特征就給我們代理商朋友在今后一定時(shí)間段內(nèi)的發(fā)展策略提供了一個(gè)參考。因?yàn)槲覀兘?jīng)銷商在國(guó)外的叫法也有叫渠道商，其實(shí)你重點(diǎn)就是要運(yùn)作好區(qū)域性的分銷渠道，我們最適合運(yùn)作的應(yīng)該是店面零售，所以大家優(yōu)先還是要把傳統(tǒng)的店面零售做到足夠的強(qiáng)，你才能反過(guò)頭來(lái)拉動(dòng)家裝、小區(qū)、工程或微商城、電商等其他渠道的成長(zhǎng)。

四、超級(jí)巨商正在形成。

行業(yè)從高速成長(zhǎng)期進(jìn)入成熟期一個(gè)重要的標(biāo)志就是單一品牌的市場(chǎng)份額會(huì)極大提高，絕大多數(shù)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段將從跟隨模仿為主轉(zhuǎn)向側(cè)重于細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展和走向創(chuàng)新和差異化為主，否則你就沒(méi)有辦法繼續(xù)獲得發(fā)展。在我們家居建材行業(yè)，你看看地板和瓷磚產(chǎn)業(yè)就明白了。現(xiàn)在地板和瓷磚行業(yè)全品相的企業(yè)當(dāng)中，其實(shí)極少數(shù)的企業(yè)能夠獲得持續(xù)的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，大多數(shù)無(wú)差異的跟隨性的中型企業(yè)或中等品牌，這幾年來(lái)就很難獲得成長(zhǎng)，甚至每年在持續(xù)下滑，但是，瓷磚行業(yè)里有這么一個(gè)品牌---簡(jiǎn)一，他就側(cè)重專注在仿大理石瓷磚方面，把它做到極致，在消費(fèi)者心智當(dāng)中，都接受仿大理石瓷磚，簡(jiǎn)一是最專業(yè)也是最高端的，它總是可以做到成長(zhǎng)，相對(duì)比較安全。

那么我們代理商行業(yè)也不例外，現(xiàn)在超級(jí)巨商還沒(méi)有形成，未來(lái)各個(gè)領(lǐng)域的超級(jí)巨商在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都會(huì)陸續(xù)脫穎而出，逐步形成，那么今后將有一批優(yōu)秀的代理商將可以依靠自身的綜合實(shí)力來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)獲得發(fā)展，而不是過(guò)分依賴上游廠家的支持。

編輯：中國(guó)衣柜網(wǎng)——狗賊