日前，歐派大家居經(jīng)銷商齊聚蘇州太倉希爾頓酒店。歐派大家居“新定位、新模式、新流程”設計驅(qū)動的大家居運營模式兩日培訓如火如荼，7月流火也難于阻擋大家居經(jīng)銷商的澎湃熱情。歐派家居集團營銷總經(jīng)理劉順平、大家居營銷線總經(jīng)理張學良出席會議，并對新形勢下的歐派大家居發(fā)展之路作出重要指示。

會議圍繞歐派大家居新的商業(yè)模式展開，全面性、系統(tǒng)性輸出了以“設計驅(qū)動”的大家居運營模式，重新認識大家居，重新定位大家居，重新調(diào)整步伐和節(jié)奏，統(tǒng)一思想朝著既定方向堅定前行。同時，會議同期總結(jié)了大家居上半年工作成績，并對下半年的工作進行了詳細部署。

重新定義大家居，調(diào)整步伐揚帆起航

歐派大家居的發(fā)展一度表現(xiàn)出良好的勢頭，但在實際的終端運營上，商場對大家居的解讀出現(xiàn)不同的偏差，核心表現(xiàn)在對大家居的認識參次不齊，無論從終端運營者還是大家居的參與者比如終端導購、設計，每一個大家居的參與者都有自己的認識和探索方法論，思想和步調(diào)高度不統(tǒng)一。

事實上，大家居是一個行業(yè)新事物，它是行業(yè)發(fā)展和消費趨勢倒逼的必然產(chǎn)物。不管是建材商目前盛行小家居模式，還是裝飾行業(yè)大力推進的整裝模式，以及房地產(chǎn)商推出的服務增值模式，都印證大家居發(fā)展的必然趨勢。

歐派集團營銷總經(jīng)理劉順平就在會議上指出“大家居的方向是對的，但我們在挑戰(zhàn)自我的過程中遇到了很多困難。”

經(jīng)過一年的市場實踐及思考，歐派重新定義大家居，并提出大家居“三階段論”，歐派在探索大家居發(fā)展的道路上要經(jīng)歷三個階段：起初階段、發(fā)展階段和終極階段。其中，起步階段指的是“全屋空間、全屋產(chǎn)品的設計以及提供定制類家居產(chǎn)品”；發(fā)展階段指的是“全屋空間、全屋產(chǎn)品的設計以及提供定制類家居產(chǎn)品和非定制類家居產(chǎn)品”；終極階段指的是“打造家裝入口平臺，為客戶提供全屋設計、全屋產(chǎn)品和全部施工的一體化服務，客戶完全可以拎包入住”。

劉總在會上指出，現(xiàn)階段的歐派大家居還處于大家居發(fā)展的“起初階段”，就是“以設計為驅(qū)動，整合歐派所有品類，為客戶提供一站式全品類定制家居解決方案。”簡單點說，歐派大家居現(xiàn)階段向顧客提供的服務就是全屋空間設計和歐派全品類（櫥柜、衣柜、木門、衛(wèi)浴、壁紙）產(chǎn)品定制。

重新定義大家居，統(tǒng)一思想，調(diào)整步伐，統(tǒng)一步調(diào)，把第一步走穩(wěn)走好，未來才能跑得更快！這就是此次培訓會議的核心所在。

新模式新流程，以設計驅(qū)動的運營模式

在此次太倉會議上，針對全屋定制的消費風口，歐派大家居全面總結(jié)過往模式得失，在借鑒衣柜成功的基礎(chǔ)上，對全國主力戶型的千萬家庭進行調(diào)研，從用戶喜好，生活形態(tài)洞察用戶生活習慣著手，重磅推出大家居新模式：59800 /79800全屋套餐模式。

“59800/79800全屋套餐模式”的核心是“設計”，它以設計驅(qū)動消費者的大家居消費，滿足其全屋定制需求；同時，它也以設計驅(qū)動歐派大家居終端的全面運營改革，以設計驅(qū)動歐派大家居商場的管理、流程。劉總指出，“59800 /79800全屋套餐模式”不是計價模式，不是促銷模式，而是全屋定制行業(yè)有效的商業(yè)模式！

“59800/79800全屋套餐模式”從客戶角度出發(fā)，它滿足客戶的基本功能需求，套餐不再是噱頭。它包含六大賣點：計價簡單去套路化、全屋風格一體化、預算可控、產(chǎn)品模塊組合選擇多、買的越多越便宜、雙免增值服務。每一個都直指消費痛點。

對于大家居商場而言，套餐不僅是引流手段，更是主推模式。它有四大核心改變：首先，它以設計為核心，實現(xiàn)從賣產(chǎn)品向賣方案的轉(zhuǎn)型升級，實現(xiàn)全品類銷售；其次，它化繁為簡，盡可能讓銷售變得簡單、高效；第三，它降低對人的要求，尤其是設計師，實現(xiàn)了模式落地的標準化、工具化、流程化；第四，一站式提供全屋產(chǎn)品，解決消費真正需求，可以快速做大單值。

此次大家居推出的新模式，改變了以往單品成交的思維模式，新模式成交的關(guān)鍵不是產(chǎn)品賣點，而是設計方案，是生活方式的方案解決。這也是此次新流程打造的核心重點，大家居新流程的本質(zhì)是全屋空間設計服務，不是賣單品。大家居新流程的核心是三個KPI：量尺率、看圖率和成交率。新流程強調(diào)，出全屋效果圖是最低要求，量尺是最重要的環(huán)節(jié)，沒有之一。因此，大家居新流程能否成功實施以及實施的程度如何，將取決于大家居商場對流程掌握、執(zhí)行力度及銷售型設計師配比數(shù)量，核心是對客戶服務的整體滿意度。

秋季大決戰(zhàn)，推動新模式落地

為全力推動歐派大家居新模式新流程的強力落地實施，大家居營銷線為此次培訓準備了充足的彈藥。培訓內(nèi)容從套餐模式、物料配套、終端培訓、終端設計、宣傳推廣五個維度向經(jīng)銷商實戰(zhàn)講解新模式的落地部署。

首先，大家居營銷線總經(jīng)理助理胡文凡帶領(lǐng)團隊詳細講解套餐模式的設置原理及其操作細則，并分享了烏蘭浩特、太倉和吳江商場大家居新模式樣板市場實戰(zhàn)案例，為新模式的推廣注入一劑強心針；其次，向經(jīng)銷商展示新模式套餐物料，從話術(shù)、DM、畫冊全套展示，統(tǒng)一物料推廣，為新模式落地執(zhí)行提供全面的彈藥支持；第三，總部成立大家居培訓班，集中系統(tǒng)培訓，從新模式認識、新流程實施、套餐模塊化三維家設計、銷售話術(shù)全面打通，并要求全部通關(guān)；最后，在大家居總經(jīng)理張學良的主持下，全面部署了“秋季大決戰(zhàn)”三大戰(zhàn)役，強力推行終端“雙免服務”落地實施。總部定制促銷方案和促銷政策，線上線下統(tǒng)一宣傳，實體電商雙線出擊，總部組建設計幫扶“攻堅連”全面支持終端轉(zhuǎn)單，協(xié)同經(jīng)銷商解決各類難題，為大家居新模式落地執(zhí)行保駕護航。

大家居營銷線總經(jīng)理張學良在會議上指出，大家居新模式的終端落地，最重要最關(guān)鍵的因素是人，大家居的改變和突破皆來自內(nèi)因，而非外力。同時他強調(diào)，大家居商場老板要重點做好三件事，即重點關(guān)注關(guān)鍵敏感點，重點關(guān)注人才特別是設計師的培養(yǎng)，以及重點關(guān)注商場管理機制的打造、建設。

本次歐派大家居培訓給經(jīng)銷商帶來很大沖擊和影響，對大家居新模式落地充滿信心。相信大家居新模式的落地定能屹立家居市場，為大家居戰(zhàn)略發(fā)展之路撥開迷霧，開拓一條清晰明朗的大道。歐派大家居將加快建設步伐，以拎包入住的家裝入口平臺為終極目標，繼續(xù)引領(lǐng)家居行業(yè)大家居戰(zhàn)略前進。