衣柜市場競爭激烈，衣柜企業坦言企業管理運營壓力越來越大，而提到目前遇到的發展困境，不外乎“產品同質化嚴重”、“市場冷清”、“競爭激烈”等原因。不過，據業內資深觀察員研究發現，盡管衣柜市場競爭日益激烈，但隱形渠道在市場上占的份額也越來越多，面對利弊共存的發展環境，衣柜企業該如何去挖掘適合企業的隱形渠道？

衣柜企業應積極轉變觀念 主動開發隱形渠道

時代在發展，衣柜企業也應隨其發展，電商當道，衣柜企業要想贏得市場，首先要轉變觀念，擯棄坐商思想，將隱形渠道視為主要銷售方式。在發展品牌之初就要建立相應的隱形渠道框架，在隱形渠道開發上應不遺余力地利用自己的人際關系。網絡銷售日益盛行一種說法：“雖然市場上沒有人，但是并不表明沒有人逛市場。”這句話同樣適用于衣柜行業。為什么沒有人去逛衣柜市場？因為銷售通路中的各個環節都隱身了，包括業主、采購商、設計師、工程采購方等都隱身在飯店、會客室、電話、傳真等等方式中。實體店面真正成為展廳、營銷中心。為此，衣柜企業應當多去開發這些隱形渠道并挖掘潛在的客戶。

當前，按采購量大小或者重要性分，隱形渠道有工程渠道、設計師渠道、家裝公司渠道等。其中工程渠道是采購量最大的渠道，同時也是公關最難的渠道，有時采購會采用招投標方式。決定工程采購的關鍵因素有：品牌知名度、資源（人脈關系）、產品適合工程程度、高質低價等；決定設計師渠道采購的主要因素有：人脈關系、回扣等；家裝公司渠道與設計師渠道類似，也主要是人脈關系、返點等。除以上三種外，一些渠道如網購、團購等，也具有一些“隱形”的性質，是目前新興的銷售通路，值得企業嘗試。

隱形渠道建立還需衣柜企業持續維護

隱形渠道是一種有限資源，開發隱形渠道的性質就是瓜分衣柜市場這塊“蛋糕”。未來隱形渠道的銷售量必將占據絕衣柜行業大部分工程市場需求量，誰搶先占領，誰就能獲得未來的生存空間。而隱形渠道一旦建立需要衣柜企業持續維護，將其變成可持續的渠道資源。

隱形渠道維護的一個關鍵是設定返點，包括購買方的利益點、隱形渠道開發人員的利益點等。對于購買方（設計師大多數時候屬于間接購買方的性質）返點的性質，等同于商家自己的分銷商。在隱形渠道開發和維護中，衣柜企業應該更清楚“只有永遠的利益，沒有永遠的朋友”的意義，利益始終是一個連接點，沒有利益，生意無法長期延續。但是利益點的多少關系到商家、采購方以及顧客利益，因此要結合實際制定合理的利益點，做到平衡商家、采購方、員工、顧客多方關系，既不可對顧客“殺雞取卵”，更不能對采購方“卸磨殺驢”。

簡而言之，衣柜企業應積極開發隱形渠道，挖掘衣柜市場中潛在的客戶，建立屬于自己的隱形渠道，并持續維護，保障資源的可持續利用，進而實現企業的可持續發展，保障衣柜經銷商的利潤。