衣柜企業想要做強做大，最終的表現是在特定時間內，企業所拓展的經銷商數量以及銷售額能否超越同行。為了讓更多的經銷商加入，不少衣柜企業紛紛推出誘人加盟政策，然后，想要最終吸引代理商加盟，還在于，衣柜企業是否擁有能夠讓經銷商能夠快速盈利的、并可復制的一整套經營運作模型，并把這套模型的價值與運用方法讓經銷商能夠理解掌握。

掌握招商基本步驟是實現成功招商的前提條件

招商的行為本質對對企業來說就是一個銷售行為，需要研究如何把企業銷售給經銷商，如何把賺錢方法教給經銷商，要研究客戶在哪里，客戶怎么來，客戶來了怎么做，等等。要想做好招商，以下的幾個基本步驟是要認真思考的：

1.組織到位。作為企業的核心工程，必須成立專門的職能招商部門，從組織架構上予以重視和確立。但對外切忌叫“招商部”，容易給人專門招商圈錢的不良感覺，對外可叫“市場管理部”、“市場拓展部”、“商務合作部”等，作為核心職能部門，專職負責招商，其他職能部門全力配合。招商工作完成后，招商經理自動轉為銷售經理或市場經理。

2.人員到位。高素質的招商營銷團隊，是企業招商成敗的關鍵因素，也是企業普遍都短缺的一塊。產品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，卻沒有人力能夠有效實施。大多數企業對專業招商人才作用認識不足，或者不愿付出高素質人力成本，隨便應付，人才數量和質量都無法保證，關鍵時候不能完成“臨門一腳”，錯失商機。

3.專業到位。專業的事情一定要有專業的人來辦。企業自身不可能解決所有的招商問題，尤其是新建企業和轉行過來的企業，對本行業招商的門道了解較少，容易走彎路，到頭來既浪費資源，又貽誤市場機會，所以，必須借助專業的招商服務機構來聯手完成。通過專業力量的智慧協助，形成正確的招商觀念、策略和指導模式。

4.培訓到位。招商最怕認識不統一，人人都有一套評價體系和談判標準，對產品、市場和招商各抒己見、各行其事，造成內部信息混亂，招商效率低下。高效而實戰的招商培訓是招商成功最重要的保障之一。通過培訓，統一思想，統一全體成員的內在共識和言行標準，步調一致，共同推進。

5.資金到位。唱什么戲搭什么臺，巧婦難為無米之炊。沒有啟動資金和種子基金搭臺墊底，空手套白狼的事，現在是越來越少了。一份投入一份回報，風險與利潤同在。關鍵是盡量減少風險，把鋼用到刀刃上，把錢花到點子上。

6.產品到位。這一點毋庸贅言。一般企業都比較擅長。需要提醒的是，招商產品選擇的兩個原則。一是挑選主角原則。大部分企業都有很多產品品種，像自己的孩子，每個都不錯，愛不釋手，沒有主次。這在招商上是大忌，必須從一大堆產品中篩選出最具差異化競爭優勢的一個產品，作為主角，集中優勢兵力，先讓主角成名。二是品牌帶動原則。即選擇的主角產品必須符合企業的中長期發展目標，具有統領性、延展性和品牌帶動性。這樣，主角成名后，其他產品自然不在話下，通過招商，帶動企業的良性大發展。

7.服務到位。這一點至關重要。千言萬語，對商業合作伙伴（經銷商）而言，就是看企業的營銷支持和服務。很多企業輸就輸在服務上，招完了商，后續動作跟不上，留下無窮的后遺癥，信譽掃地。只有切實把經銷商當作合作伙伴、榮辱共同體，資源共享，強強聯合，真誠協作，全面服務，才能真正實現招商營銷的共贏！誠信招商、服務營銷，應是招商升級的思想基礎所在。

“6+1實效模式”已成助推衣柜企業成功招商的潤滑劑

“6”所涵蓋的內容包括以下6個方面：

1.一個可以復制的樣板市場。眼見為實，有目共睹的樣板市場的成功操作對強化經銷商的信心最具鼓舞性，而企業通過操作樣板市場，總結得失成敗，往往也為以后操作全國市場省下了許多成本。

2.一次成功的新聞營銷。招商階段首先要解決的就是注意力問題，要吸引經銷商的眼球，就要創造良好的輿論環境；要想在眾多的招商產品和廣告中跳出來，必須具備有效地傳播方法。

3.一場大型的公關活動。通過策劃一次有影響力的公關活動建立暢通無阻的溝通機制。企業必須學會借勢，整合各種社會資源為我所用。

4.一本有殺傷力的招商手冊。好的招商手冊應既是企業招商人員的必備工具，也是經銷商判斷企業實力、產品科技含量、市場前景、利潤回報等問題的重要渠道。無論是設計還是內容，招商手冊都需要專業的包裝，讓它真正發揮“核彈"的作用。

5.一部有震撼力的電視宣傳片。當經銷商對企業的實力、背景、產品和負責人不了解時，再多的文字和廣告也比不上一部有震撼力的電視宣傳片，無論是在經銷商對企業直觀、全面的認識上，還是樹立企業在經銷商心目中的形象上，運用電視宣傳片都往往能收到奇效。

6.一個定向性策劃動作。做任何銷售行為一定要有準確的定位方能達到事半功倍的效果，也就是在做招商策劃之前一定要先鎖定與自己的企業戰略相匹配的準目標客戶是哪部分人，最好是能精準的定位到個人頭上，然后根據這部分人群的特點針對性的設計招商動作，做到一擊中的……

“1”的含義從宏觀上講就是強調“招商是企業的第一次營銷”，需要企業從戰略的高度去重視招商的系統運作，并配備相應的人、財、物；從微觀上講，這個“1”就是正確的定位。在任何營銷實戰中，定位是戰略問題，是第一位要完成的。產品能不能讓經銷商為之動心、讓消費者一見鐘情，很大程度取決于定位對不對、概念有沒有吸引力，在細分消費市場、強調產品差異性上有沒有過人之處。這一點非常關鍵，是解決“臨門一腳”的問題。

對衣柜企業來說，產品和渠道是企業的核心競爭力，但追根到底，所有產品的研發以及渠道的鋪設都是為增加企業經銷商數額而做的前期工作。所以，在拓展經銷商數量的道路上，除了可參考借用“6+1實效模式”外，還需要扎實的前期工作做基礎。

編輯：中國衣柜網——狗賊