“水能載舟，亦能覆舟。”這是一句對營銷關(guān)系經(jīng)典概括的話，尤其是在商業(yè)領(lǐng)域，這句話更是準繩。衣柜店老板是怎么被廠家玩死的!一起來聽聽：

衣柜廠家與經(jīng)銷商本因福禍相依，并存共榮的，帶給經(jīng)銷商利益的同時，你也會得到相應(yīng)的利益，因此，在你傷害別人利益的同時，請區(qū)分清楚你們是否在同舟共濟，切記水能載舟，亦能覆舟!

張總是古鎮(zhèn)某品牌衣柜在石家莊的加盟商，筆者12年3月在家具展上與他初次相遇，當(dāng)時的他，自信、意氣風(fēng)發(fā)，2014年3月，臨近家具博覽會，筆者再次致電張總，邀請他來參加展會，在電話另一端的張總無奈的告訴筆者，他以清庫存為主，清完庫存，他要轉(zhuǎn)業(yè)，再也不做衣柜了。

筆者大驚，他可是古鎮(zhèn)某著名衣柜品牌在河北最大的加盟商之一，怎么說不干就不干了，從中到底有什么原由呢?

在筆者關(guān)切的一再追問下，張總將他這兩年的境況一一道來，痛陳廠家對經(jīng)銷商的種種手段：

盲目擴張

原來，他加盟該品牌已經(jīng)七八年了，在他的苦心運營下，該品牌在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)小有名氣，一年下來，也有幾十萬利潤，在競爭激烈的衣柜行業(yè)中能站穩(wěn)跟腳，張總很是知足。

2012年，家具展期間，他加盟的品牌為了擴大該品牌在石家莊的影響力，搶占更多市場，要求張總在石家莊東區(qū)再開一個分店，張總躊躇了很久，開新店，意味多幾十萬的投資，而且他的人員配備不足，他擔(dān)心管理不到位，幾十萬就打了水漂;不開，等于把已經(jīng)成熟的市場與別人分享，最重要的，是他怕開罪公司及當(dāng)區(qū)的大區(qū)經(jīng)理，直接把他替換掉，在無計可施之下，2012年9月底，張總在一次性投入了50萬，趕在國慶前匆匆忙忙的開了業(yè)。

囤貨+無休止的活動推廣

好不容易熬過了2013年春節(jié)，張總把希望全部寄托了五一促銷上，活動還沒開始，廠家的電話開始一波緊接著另一波，區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、甚至是營銷總監(jiān)的電話不斷打來：“張哥，這次的促銷產(chǎn)品很吸引啊，這款衣柜平時供貨價得五千，現(xiàn)在做活動只要兩千八供貨，您一次性補滿十套，我?guī)湍暾垉?yōu)惠價!”“張哥，您再補20萬的貨，就可以夠今年的返點目標了。”這些打電話來的人，張總誰也不想得罪，也不敢得罪，在他淳樸的生意觀里，人際關(guān)系很重要，稍有不配合，就有被干掉的危險。

于是，從五一到國慶，從國慶到元旦，他只能不斷的囤貨，這次活動囤十套，下次二十套，好不容易做個活動賣掉幾套，下一個電話又打來了，如此幾次下來，張總的倉庫，已經(jīng)臨近爆倉。

無節(jié)操的漲價+產(chǎn)品更新過快

除此之外，張總還面臨著衣柜廠家不斷漲價的壓力，他愿意再開分店的另一個原因，是在展會的時候，該企業(yè)的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龆己苡懈偁幜Γ_新店的時候廠家還免費配飾品，但開業(yè)不到兩個月，產(chǎn)品已經(jīng)連續(xù)兩次漲價，原來的價格優(yōu)勢蕩然無存了。而且產(chǎn)品線更換太快，張總賣場陳列的產(chǎn)品、倉庫囤積的產(chǎn)品，不到半年內(nèi)，廠家已經(jīng)停產(chǎn)，不再進行活動支持，要想做活動，必須推廠家的新產(chǎn)品，張總手頭的流動資金越發(fā)的緊張了，而銷售卻一日比一日差，有時大半個月，也開不了一張單。

無可奈何之下，張總跟河北甚至周邊區(qū)域的經(jīng)銷商都做了一遍溝通，說起廠家的營銷策略，經(jīng)銷商們無不怨氣沖天，很多加盟商都已經(jīng)做了撤場的準備，張總盤點了一下庫存及門市，已經(jīng)積壓過百萬的產(chǎn)品，手頭上的流動資金，也因為頻繁的活動及運營費用耗費得所剩無幾，萬分不舍之下，張總終于做出了清倉撤場的決定。

皮之不存，毛將焉附

經(jīng)銷商們哀鴻遍野，那他們的衣柜廠家，是不是因此風(fēng)生水起呢?為此，筆者特意跟業(yè)內(nèi)人士打聽了一下該品牌衣柜廠家的近況，剛好，與筆者一起同事的李曉，剛從該廠家的大區(qū)經(jīng)理崗位上離職，說起前公司的營銷策略，李曉不以為然的說：“這完全是殺雞取卵，揠苗助長嘛!”

原來，該衣柜工廠的運營策略，在經(jīng)銷商的圈子里引起極大的反感，兩年之內(nèi)，盲目的市場拓展，無節(jié)操的漲價、無休止的活動推廣、逼迫加盟商囤貨，已經(jīng)激發(fā)了大部分經(jīng)銷商的反叛意識，在失去大部分大客戶后，該公司的效益也一落千丈，李曉眼看著公司沒發(fā)展希望，就跟幾個同事一合計，一起跳槽到了另一個廠家。