“我們家居行業(yè)沒有長(zhǎng)的目光”，在記者采訪詩(shī)尼曼衣柜的營(yíng)銷總監(jiān)黃偉國(guó)時(shí)，他感嘆道。他更贊賞福建衛(wèi)浴企業(yè)的國(guó)際視野，他認(rèn)為如果沒有“價(jià)值創(chuàng)新”，就可能在競(jìng)爭(zhēng)中落伍。他認(rèn)為詩(shī)尼曼還有很大的成長(zhǎng)空間，對(duì)比定制產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)份額，他說“我們還有5倍的成長(zhǎng)空間”。相比于遙遠(yuǎn)的行業(yè)沉浮，他更關(guān)注當(dāng)下的營(yíng)銷和渠道變革，他以小米手機(jī)為例表示，即便在產(chǎn)品上缺乏創(chuàng)新，營(yíng)銷模式的創(chuàng)新也能帶來成功。

詩(shī)尼曼營(yíng)銷總監(jiān)接受記者采訪

定位清晰 詩(shī)尼曼產(chǎn)品敢跟一線品牌同場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

【記者】：四川家具企業(yè)一直以來形象比較大眾化，又是做城鎮(zhèn)市場(chǎng)，大家一直覺得他們比較低價(jià)，品質(zhì)比較差一些。今年發(fā)現(xiàn)他們的活躍度反而比沿海的企業(yè)更強(qiáng)，做的一些內(nèi)部調(diào)整和變革比廣東更積極。反過來看廣東的企業(yè)，還是沉浸在自己天然的優(yōu)勢(shì)當(dāng)中，變革性沒有這么強(qiáng)。你身處這個(gè)行業(yè)當(dāng)中，把目光放得高一些，是否這樣覺得？

【黃偉國(guó)】：我有同感，我們家居行業(yè)沒有長(zhǎng)的目光。我跨界來說，在衛(wèi)浴行業(yè)，我就有這種（銳意變革）感覺。比如福建有這么幾個(gè)衛(wèi)浴企業(yè)，規(guī)模很大，技術(shù)革新得很快，并且他們的國(guó)際眼光和視野非常寬闊。某一個(gè)企業(yè)，去年董事長(zhǎng)帶著團(tuán)隊(duì)的高管，80個(gè)人去歐洲待了半個(gè)月的時(shí)間，去歐盟總部去觀摩。

所以您剛才說的內(nèi)容我是有同感的，從一個(gè)產(chǎn)品來說，從一場(chǎng)促銷活動(dòng)來說，上升到企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，上升到整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，如果你沒有價(jià)值的創(chuàng)新，我想你可能很快就會(huì)——不是說叫不進(jìn)則退，而是慢進(jìn)則退——蘋果把諾基亞pass掉了，蘋果干的就是價(jià)值的創(chuàng)新。

【記者】：您說價(jià)值創(chuàng)新，我聽著就有點(diǎn)只可意會(huì)，不可言傳的感覺，如果把這四個(gè)字落實(shí)到企業(yè)中來，一定需要一系列的措施？

【黃偉國(guó)】：可以說得具體一些，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品是一個(gè)基礎(chǔ)。首先在產(chǎn)品方面，詩(shī)尼曼從內(nèi)部是堅(jiān)持原創(chuàng)的；第二在產(chǎn)品的風(fēng)格方面，詩(shī)尼曼有清晰的定位，你不妨去看一下，詩(shī)尼曼的產(chǎn)品有非常明顯的風(fēng)格。從品牌來說，詩(shī)尼曼也許不是行業(yè)最大的，但是從產(chǎn)品風(fēng)格來說，我們可以跟行業(yè)里面所謂的一些一線品牌同場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一點(diǎn)問題都沒有，我們有充分的信心。

在產(chǎn)品的配套性來說，我們現(xiàn)在叫做是全屋綠色高端定制，在產(chǎn)品的材質(zhì)和配件的選擇我們非常講究，我們現(xiàn)在只和國(guó)際頂級(jí)的供應(yīng)商合作。我們使用的是零甲醛的禾香板，我們使用的是豪邁的生產(chǎn)線，比亞斯的FT2柔性加工中心，我們使用的產(chǎn)品表面的飾面面德國(guó)原裝進(jìn)口的貼膜，使用的膠水是德國(guó)的漢斯公司的膠水，使用的五金件是德國(guó)的海蒂斯的導(dǎo)軌，使用的五金是奧地利的百隆，這些企業(yè)不用我們?cè)娔崧プ鰪V告，本身就是百年企業(yè)，本來就是世界頂尖的企業(yè)。

詩(shī)尼曼的產(chǎn)品為什么是智造，前端店面設(shè)計(jì)是專門的軟件設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)之后直接可以通過網(wǎng)絡(luò)到公司的訂單公司，不用人工操作，系統(tǒng)化的菜單、計(jì)料、報(bào)價(jià)，之后直接網(wǎng)絡(luò)給予車間，全部是智能化的制造。

定制是趨勢(shì) 詩(shī)尼曼還有5倍的成長(zhǎng)空間

【記者】：把目光放到定制行業(yè)來說，像詩(shī)尼曼這樣整合國(guó)際的優(yōu)質(zhì)資源來做產(chǎn)品，不止詩(shī)尼曼一家。當(dāng)大家做的事情都差不多，詩(shī)尼曼憑什么可以比別人做得好？?jī)扇陙砦野l(fā)現(xiàn)每一家企業(yè)都在說我怎么，有自己獨(dú)特的風(fēng)格，有自己很好的優(yōu)勢(shì)，大家都在講這個(gè)，我也相信大家所講的，如果大家都是一樣的，現(xiàn)在的不一樣又是怎么來的？

【黃偉國(guó)】：首先幸福的家庭是相似的，不幸的家庭各有各的不幸，首先你的問題你是如何幸福的，無非就是家庭和睦，孩子和老人都好，你剛才問的是為什么幸福，幸福的家庭是相似的。

如果要找差異化，首先這些企業(yè)可以做到這樣，永遠(yuǎn)一句話是順勢(shì)而為，首先我要表明的是定制行業(yè)，家居從以前的成品走向定制，這是一個(gè)趨勢(shì)，另外在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，定制的比例已經(jīng)占到85%以上，在中國(guó)只有16%—18%的份額，從這個(gè)數(shù)據(jù)來看，我們還有5倍的成長(zhǎng)空間，這是按照比例來說的。

如果按照銷量來說，家電行業(yè)的老大已經(jīng)是1000億了，成品的老大已經(jīng)過百億了，定制衣柜的老大還只是十幾個(gè)億，從這個(gè)角度來勢(shì)，還有10倍的成長(zhǎng)空間。整個(gè)行業(yè)是有成長(zhǎng)空間的。

第二客觀上來說，定制也在革成品家居的命，今年成品家具的并不好過，有一些已經(jīng)出現(xiàn)了崩潰了，有一些品牌，工廠已經(jīng)處于停產(chǎn)階段了，有一個(gè)品牌在北京半年之內(nèi)撤了十幾個(gè)店。定制現(xiàn)在在革成品的命，有點(diǎn)像蘋果革諾基亞的命，特斯拉革傳統(tǒng)企業(yè)的命，有這個(gè)趨勢(shì)。但是成品家具也不會(huì)白死，現(xiàn)在幾乎還有一些想法的成品家具，有些已經(jīng)在轉(zhuǎn)了，有一些已經(jīng)轉(zhuǎn)了好幾年的，有一些是剛剛做準(zhǔn)備，他們都在跑。家具可能85%到90%都是定制，現(xiàn)在做一些茶幾、一個(gè)小架子，一個(gè)凳子可能是成品，基本上絕大部分的東西都是一對(duì)一量身的私人定制，所以我們是把握了這個(gè)趨勢(shì)。這個(gè)是屬于共性，整個(gè)行業(yè)就在發(fā)展。

中國(guó)本身就是屬于發(fā)展中國(guó)家，習(xí)主席在提城鎮(zhèn)化建設(shè)，客觀上還是有剛性需求。現(xiàn)在國(guó)家在做宏觀調(diào)控，但是因?yàn)檎{(diào)控的是成品，對(duì)于定制是否有影響？有影響，讓這些消費(fèi)者更加理性，但是對(duì)于數(shù)量來說，該買的還得買。

我們的消費(fèi)群體是，首次置業(yè)，要進(jìn)行裝修，要筑一個(gè)愛巢。第二種情況是工作了10年以上了，要改善住房。誰(shuí)都有這個(gè)想法，買第一套房的時(shí)候，不管是地段還是面積，除非是富二代。如果是白手起家的，只要有錢可以改善，我想肯定做一個(gè)選擇。改善住房可能買一些更大更好的房子，這是我們主流的消費(fèi)群體。

營(yíng)銷模式和渠道在變 詩(shī)尼曼可能就在LV隔壁

【記者】：我在擔(dān)憂一個(gè)事情。外部環(huán)境非常不好的情況下，反而定制行業(yè)一直是保持正增長(zhǎng)的，而且增長(zhǎng)速度還是挺快的，這個(gè)不用去聽說，光去看幾個(gè)領(lǐng)軍品牌的財(cái)報(bào)就可以知道。我擔(dān)憂的是，這個(gè)市場(chǎng)非常復(fù)雜，變化非常快，這些企業(yè)有一些沉浸在自己的小世界中，可能有一天突然間就崩潰了，就像諾基亞和柯達(dá)，有一天突然就沒有了。現(xiàn)在大家都在往定制這個(gè)行業(yè)跑，其中不乏一些航母型的企業(yè)在做這些事情，雖然他們之前實(shí)踐的結(jié)果表明是不太成功的，但是保不齊有一天突然成功了。而這種原本在定制行業(yè)，又不屬于第一梯隊(duì)的，一直做得比較穩(wěn)的企業(yè)，會(huì)不會(huì)有一天大家就突然不行了。

【黃偉國(guó)】：您思考的問題我們肯定在思考，因?yàn)檫@是企業(yè)發(fā)展的方向。

我認(rèn)為四大行業(yè)永遠(yuǎn)存在，衣食住行，我們屬于住的行業(yè)，不管怎么變，住總是會(huì)存在的，只是材質(zhì)在發(fā)生變化，環(huán)境在發(fā)生變化，但是基本的這種元素和方式還是存在的。

比如從成品轉(zhuǎn)向定制，這是一個(gè)變化。從定制再轉(zhuǎn)向什么，我想N年之后，定制可能又回歸成品，可能又回歸原生態(tài)，回歸自然，這是一個(gè)趨勢(shì)。但是這是一個(gè)大趨勢(shì)，但是從營(yíng)銷的角度來說，我覺得三到五年，我更關(guān)心的是定制家居的發(fā)展是一個(gè)趨勢(shì)。（目前行業(yè)）在營(yíng)銷的模式和渠道方面有一些變化，比如賣場(chǎng)，以前建材市場(chǎng)就是建材市場(chǎng)，shoppingmall就是shoppingmall，我們說談戀愛逛街會(huì)逛建材市場(chǎng)嗎，有一些品牌已經(jīng)把店開在了shoppingmall，你買LV和詩(shī)尼曼，可能就是隔壁的兩家店，因?yàn)槟阗I了LV包包，可能會(huì)放在詩(shī)尼曼的衣柜中。

【記者】：這是您對(duì)于未來營(yíng)銷模式的一種想象？

【黃偉國(guó)】：這是從空間陳列的角度來說的。還有一些品牌，網(wǎng)上銷售是主流，但是對(duì)于定制企業(yè)來說，我們的企業(yè)需要售前售中售后服務(wù)，售前的量尺、設(shè)計(jì)，包括運(yùn)輸、安裝等等，我們的產(chǎn)品比較大件，在物流方面比較復(fù)雜，暫時(shí)來說對(duì)于它的營(yíng)銷模式有一定的影響，包括以網(wǎng)銷為主流的小數(shù)品牌，賣的還是以小件的成品為主，以小件的簡(jiǎn)單的拼湊為主，大件的定制還沒有普及開來。

作為詩(shī)尼曼來說，我們現(xiàn)在也沒有必要花大的價(jià)錢在這里去引導(dǎo)時(shí)尚，這一塊還不太明朗，我們保持一個(gè)關(guān)注度。剛剛您說的哪一天顛覆幾個(gè)家居行業(yè)，我倒不擔(dān)心。我擔(dān)心的是，只是在走某一個(gè)渠道，突然有一個(gè)新的營(yíng)銷模式來替代。例如，你熬夜熬累了，想吃口味蝦，你不會(huì)去地下的大排擋，而是用微信下單，之后就送過來了。

我要說的是口味蝦還是存在，宵夜還是存在，但是我說的是渠道和模式發(fā)生了變化。諾基亞以前就是靠開店，小米是顛覆了營(yíng)銷模式，小米在手機(jī)上沒有任何創(chuàng)新，因?yàn)楫a(chǎn)品做的風(fēng)格很好，但是在營(yíng)銷模式上創(chuàng)新。我現(xiàn)在更關(guān)心的是這個(gè)。